Como funciona a contratação de uma palestra?

Sabe quando um cliente entra em contato com você para cotar a sua palestra e demora a dar um retorno?

Isso acontece porque muitas vezes a pessoa que entra em contato com você não é a mesma pessoa que bate o martelo na contratação do palestrante.

Leia esse artigo até o final, porque hoje eu quero te falar mais sobre isso!

Para você que é novo ou nova por aqui, muito prazer!
Eu sou o Lucas Lopes, especialista em marketing e fundador da Motiveação Palestras, uma das maiores agências de palestras do Brasil!

O objetivo desses artigos é te ajudar a fazer renda extra falando sobre o que você ama!

Imagina a seguinte situação:
Essa última semana foi uma semana de ansiedade!

Todos os dias antes de dormir e logo depois de acordar ele sempre te perguntava a mesma coisa: é hoje?

Ele sabe que não é!
Você já disse 1 milhão de vezes para ele que vai ser no domingo!

Mas sempre que ele pergunta você vê os olhos dele brilhar e aquilo é lindo, e além do mais, ao olhar para ele, você se lembra de você mesmo na idade dele, fazendo a mesma coisa.

O domingo finalmente chega.
É dia 12 de outubro, dia das crianças.

Você prometeu para o seu filho que hoje ele ganharia o vídeo game que ele te pediu o ano inteiro.

A criança está tão ansiosa que ele já repetiu umas 200 vezes que hoje é domingo, hoje é domingo. Engraçado, né?! Agora ele sabe o que é domingo...

Enfim, todos se arrumam e saem, pai, mãe e filho, mas no caminho você toma a pior decisão do seu dia: comprar o bendito vídeo game naquela loja de brinquedos perto da sua casa.

Eu sei, você teve boa intenção, a loja de brinquedos fica pertinho daquela churrascaria que vocês gostam, então os planos era fazer um almoço em família ali, mas o que você não esperava era a vergonha que passaria por causa dessa escolha...

Quando vocês 3 entraram na loja, aos olhos do seu filho, todos os brinquedos começaram a brilhar.

O seu filho entra em euforia com a quantidade de brinquedos que vai mudando a opinião de qual ele quer a cada segundo, até que ele finalmente vê: o tão sonhado vídeo game num kit premium com óculos de realidade virtual + um controle em forma de arma para os jogos de tiro + 4 jogos dos super heróis preferidos dele!

Ele pira!
Não foi aquilo que você combinou com ele de comprar, mas ele pira!

A essa altura do campeonato, ele não quer mais só o vídeo game, ele quer aquele kit! O problema é que o vídeo game custava mil reais, mas o kit que ele quer custa 3 mil reais.

Você, sensato e sábio, na hora agacha, olha nos olhos dele, igual a supernanny ensinou, e explica que aquele kit não vai rolar, você vai comprar o vídeo game e só, porque foi isso que vocês combinaram.

Ele olha para você, você olha para ele, os olhos dele enchem de lágrimas, a boca entorta e uma só palavra vem a sua cabeça: ferrou.

O moleque cai no chão e começa a chorar e espernear como se não houvesse amanhã. Você olha para os lados e as pessoas estão olhando para você. Seu rosto começa a ficar quente numa mistura que você não sabe se é nervosismo ou vergonha.

Quando você olha para sua esposa ou para o seu marido você consegue ver a fumacinha saindo da cabeça dele que está a ponto de erguer a criança pela orelha, e se isso acontecer você sabe o escândalo vai ser maior ainda.

Toda essa cena aconteceu dentro dos últimos 10 segundos, mas a vergonha que você estava sentindo naquele momento fez o favor de parar o tempo para você, está tudo passando em câmera lenta:
- As pessoas ao redor balançando a cabeça e te olhando;
- Sua esposa em fúria;
- A criança gritando enquanto o catarro escorre do nariz;

Até que do nada aparece um anjo chamado vendedor que pega a caixa do vídeo game, olha para você e pergunta: você quer que eu embrulhe?

E você sem pensar duas vezes acena com a cabeça e diz que sim.
“Pelo amor de Deus, embrulha! ”

Por que eu estou te contando essa história?

Porque eu quero que você esteja 100% presente para uma das principais análises comercial e estratégica que você precisa conhecer:

Os diferentes personagens de um processo de compra

Infelizmente, não é todo mundo que vai sacar e fazer uso dessa informação, mas quem fizer esforço para entender isso vai alcançar o poder de driblar muito nãos de possíveis clientes e agências de palestrantes!

O que é um personagem de um processo de compra?

Personagens são todas as pessoas que participam da compra de um produto ou serviço. Alguns especialistas dizem que existem 5 personagens, outros dizem que são 7, mas para simplificar o conceito para o nosso mundo das palestras, eu vou te apresentar somente 4, o:

- Influenciador, que é quem tem o poder de influenciar uma possível decisão sobre qual palestrantes será escolhido;
- O decisor, que é a pessoa que bate o martelo sobre qual palestrante será escolhido;
- O comprador, que é o cara que paga o palestrante escolhido;
- E o usuário, que é quem vai assistir a palestra;

Para ficar mais fácil, vamos voltar para a nossa história.
O influenciador da nossa história foi a criança que persuadiu os pais a comprar o brinquedo que ele queria.
O decisor foi o pai que pediu para o vendedor embrulhar o presente.
O comprador foi a mãe que pagou pelo presente.
E o usuário também é a criança, e talvez o pai ou a mãe também brinque no vídeo game. Em alguns casos, como nesse, uma mesma pessoa pode assumir diferentes personagens;

Mas olha que interessante, a compra se desenrola de forma diferente dependendo do modo como cada personagem do processo de compra é impactado.

Imagina se na nossa história a família tivesse ido até uma loja menor, com opções de brinquedos muito menos atrativas.

Talvez eles entrariam na loja, comprariam o vídeo game e sairiam sem muita novidade. Acontece que as lojas de brinquedo são especialistas no entendimento dos diferentes personagens do processo de compra.

Ou você acha que é por acaso que as prateleiras da loja são tão baixas?
Que os brinquedos mais caros ficam ao alcance das crianças?
Você acha que é por acaso que aquele vendedor apareceu magicamente para oferecer ajuda para embrulhar aquele brinquedo?

Eles arquitetam tudo isso!

É por isso que nas maiores lojas de brinquedos têm espaços com brinquedos abertos para as crianças brincarem de graça.

Eles sabem que a criança é o usuário e vai se interessar por aquele espaço. Eles sabem que se você, o decisor, não ficar impaciente, você vai ficar mais tempo na loja. E eles sabem que a criança também é o influenciador, e quando você tentar tirar ela de lá sem comprar nenhum brinquedo, ela vai berrar e assim as chances deles te venderem algo é maior.

Toda a loja de brinquedo é arquitetada para mexer com os personagens e aumentar as vendas da loja.

Faz sentido?

Da mesma forma, também existem diferentes personagens num processo de contratação de um palestrante.

Nesse caso quem é a loja de brinquedos é você, e você também tem a possibilidade de arquitetar a sua loja de brinquedos para mexer com os diferentes personagens e aumentar as chances de o contratante escolher você, não um outro palestrante.

Na contratação de um palestrante também existem os quatro personagens que eu te apresentei, mas os dois principais são:

- O decisor, que geralmente é o gerente ou o diretor da instituição que está procurando por um palestrante;
- E o influenciador, que geralmente é o assistente;

Os outros dois personagens, na maioria das vezes, não têm decisão direta ou influencia em uma contratação que já foi iniciada. Eles são:

- O comprador, que é representado pelo financeiro do contratante;
- E o usuário, que é representado pelas pessoas que vão assistir a sua palestra;

Na maioria dos casos você não tem acesso direto ao decisor da contratação da palestra, e isso é uma pena.

É uma pena porque eu tenho certeza que se você tivesse 5 minutinhos no telefone com o cara, você com certeza convenceria ele de que você é o cara que ele está procurando!

Mas infelizmente, na maioria das vezes você não conhece o cliente ou o decisor. É seu primeiro contato com essa empresa, então essa oportunidade de falar direto com o decisor raramente acontece.

Existem algumas maneiras de arquitetar a sua comunicação para impactar de maneiras diferentes esses diferentes personagens do processo de compra e evitar que as vendas esvaiam pelos seus dedos.

Como eu disse, nem todo mundo vai absorver o conteúdo desse artigo de hoje, mas aqueles que entenderem e fizer uso dessa visão, com certeza vão sair na frente na hora de uma concorrência para contratação da sua palestra!

O assunto do artigo de hoje foi um assunto bem técnico, diferente do que eu geralmente costumo mandar aqui para vocês.

Então, se você tiver gostado desse estilo de texto, me avisa, porque aí eu faço uma continuação para te ajudar a lidar com os diferentes personagens da contratação de um palestrante.

Tamo junto!
 

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CONHEÇA O LUCAS LOPES
Lucas Lopes - Motiveação Palestras - Fica Dica, Palestrante
Lucas Lopes é co-fundador da Motiveação Palestras, uma das maiores agências de palestras do Brasil. Nos últimos anos já ajudou mais de 6 mil empresas privadas a escolher e contratar +900 palestrantes que já tocaram +200 mil pessoas em eventos dentro e fora do Brasil, movimentando com isso mais de 4 milhões de reais dentro do mercado de palestras.

Nos últimos anos, Lucas Lopes tem se dedicado a compartilhar a sua experiência como contratante de palestras, ajudando palestrantes a lotar a agenda e dobrar o preço cobrado por suas palestras ao entenderem o que os aproxima e os afastam de grandes empresas como Bayer, Dow Química, Anglo American, Empiricus, The Walt Disney Company, Itaú, XP Investimentos, Piracanjuba e várias outras grandes empresas privadas atendidas por sua agência, a Motiveação Palestras, e conhecidas em nível mundial.
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